Маржинальность для бизнеса: что это и как считать

Маржинальность помогает оценить эффективность бизнеса и понять, сколько прибыли получает компания. Разбираемся, чем маржинальность отличается от маржи и наценки, как ее считать и зачем это делать предпринимателю.

Что такое маржа

Маржу часто путают с маржинальностью или считают эти понятия равнозначными, но все это разные термины. Сначала поговорим о том, что такое маржа и зачем ее рассчитывают.

Маржинальная прибыль, или «маржа» — разница между выручкой и переменными расходами одного вида товара или услуги. Она отражает прибыльность продукта и выражается в рублях:

выручка — переменные расходы = маржа

Выручка — это цена продажи, а переменные расходы — затраты, связанные с производством и продажей продукции: закупочная цена, упаковка, доставка, зарплата сотрудника. Обычно чем больше выручка, тем выше переменные расходы.

Допустим, вы открыли бизнес по производству и продаже лимонадов. Для одного стакана напитка нужны фрукты, сироп, газированная вода, стакан — все это переменные расходы. Скажем, они составляют 50 ₽ на стакан. А продали вы его за 110 ₽, значит маржинальная прибыль: 110 ₽ — 50 ₽ = 60 ₽.

Маржа нужна, чтобы сравнить выгоду от продажи разных видов товаров и услуг и сделать ставку на самые прибыльные позиции.

К примеру, в вашем ассортименте три вида лимонада: классический приносит 50 ₽ маржи, тропический — 65 ₽, а мохито — 75 ₽. Значит, чтобы получать больше прибыли, нужно предлагать клиентам больше мохито и тропического лимонада.

Что такое маржинальность и чем она отличается от маржи

Маржинальность — часть выручки, которая останется после покрытия переменных расходов. Она показывает, сколько маржи приносит каждый рубль выручки в процентах. Ее рассчитывают по формуле:

маржа / выручка х 100% = маржинальность

Рассчитаем маржинальность с продажи одного стакана лимонада: 60₽ / 110₽ х 100% = 54%. Получается, в каждом рубле выручки содержится 54 копейки маржинальной прибыли.

Часть этих денег уйдет на покрытие постоянных расходов — затрат, не зависящих от объема реализованной продукции: аренда, реклама, коммунальные платежи. Что останется, будет чистой прибылью. Чем выше показатель, тем больше прибыль у предпринимателя.

Чтобы правильно сравнивать эффективность бизнеса от месяца к месяцу, рассчитывают именно маржинальность, а не маржу. Рассмотрим на примере.

Сравним финансовые показатели за последние два месяца (июнь и июль соответственно):

Выручка: 110 000 ₽ и 160 000 ₽
Переменные расходы: 53 000 ₽ и 85 000 ₽
Маржа: 57 000 ₽ и 75 000 ₽
Маржинальность: 51% и 46%

Эффективность бизнеса в июле снизилась, несмотря на рост маржи. По сравнению с июнем, компания заработала меньше на каждом проданном стакане лимонада. Возможно, выросли переменные расходы или действовали слишком большие скидки. Чтобы увеличить показатель, нужно проанализировать затраты, ценообразование и ассортимент.

Управлять платежами, иметь доступ к поддержке и профессиональному консультанту — на старте вашего бизнеса поможет расчетный счет. Открыть его и выбрать удобный тариф РКО можно в несколько шагов на нашем сайте.

Чем маржинальность отличается от наценки

Когда себестоимость товара и переменные расходы совпадают, маржинальная прибыль равна наценке в рублях, поэтому их порой путают. А поскольку маржинальность называют маржой, то кажется, что все эти термины взаимозаменяемые. Так в чем же отличие?

Наценка — это надбавка к себестоимости товара или закупочной цене для получения прибыли, которую предприниматель определяет сам. Формула наценки:

(цена продажи — себестоимость) / себестоимость х 100% = наценка

Вернемся к лимонадам. Себестоимость одного стакана составляет 50 ₽, в летний сезон вы решили продавать один стакан по 150 ₽, соответственно наценка — 100 ₽ или (150 ₽ — 50 ₽) / 50 ₽ х 100%= 200%. В этом случае маржинальная прибыль равна наценке: 150 ₽ (цена продажи) — 50 ₽ (переменные расходы) = 100 ₽.

Наценка показывает, на какой процент увеличивается себестоимость товара. Она может быть больше 100% и никогда не будет отрицательной, в отличие от маржинальности. Отрицательная маржинальность сообщает, что расходы больше доходов.

Большая наценка не гарантирует высокую прибыль, она лишь показывает, сколько денег вы заработаете с продажи товара или услуги. А вот маржинальность — гарантирует: чем она выше, тем выше и доход компании.

Есть ли отличие между маржинальностью и рентабельностью

Рентабельность — это отношение прибыли к выручке. Существует четыре вида прибыли: валовая, маржинальная, операционная и чистая — рентабельность считают отдельно по каждой. Это нужно, чтобы оценить эффективность бизнеса в конкретном направлении. Например, чтобы оценить доходность компании в целом, считают рентабельность по чистой прибыли.

Рентабельность по маржинальной прибыли — это и есть маржинальность. Она помогает оценить эффективность переменных расходов, и считается по одной и той же формуле.

Зачем нужен расчет маржинальности

Сравнить ее с показателями конкурентов. Такой анализ поможет оценить среднерыночный уровень рентабельности в той или иной нише. Это важно, поскольку средний показатель может сильно отличаться в зависимости от региона.

Снова лимонады. Чтобы определить среднюю маржинальность, нужно найти 3-5 конкурентов, узнать их показатель или рассчитать показатель, исходя из открытых данных по ценам и затратам.

Предположим, вам удалось узнать маржинальность трех конкурентов: 38%, 45%, 41%. Тогда средняя маржинальность в нише (38% +45% +41%) / 3 = 41,3%, а у вас 36% — ниже среднего по рынку. Значит, вы можете нарастить ее до 41-45%, уменьшив затраты или изменив цены.

Рассчитать наценку для нового товара и определить цену, по которой продукт или услуга будут приносить максимальную прибыль.

Вы решили дополнить ассортимент лимонада новым вкусом — клубничным.
Исходные данные:

Переменные затраты на 1 стакан клубничного лимонада — 70 ₽;
Средняя цена лимонада у конкурентов — 150 ₽;
Средний уровень маржинальности в нише — 41,3%.

Получается, средняя цена за один стакан с 41,3% маржинальности = 70 / (1 — 0,413) = 119 ₽, а наценка конкурентов 114%. Тогда вы можете продавать клубничный лимонад с наценкой поменьше — 100%, по 140 ₽ за стакан, чтобы выделиться среди конкурентов и получать маржинальность 50%.

Для расчета точки безубыточности (ТБ) — это объем товаров или услуг, который бизнес должен продавать, чтобы выйти в ноль. ТБ нужна для вывода компании из кризиса, анализа состояния бизнеса и при планировании нового проекта. ТБ не гарантирует большую прибыль, но помогает определить минимум, чтобы не понести убытки. Считается по формуле:

постоянные расходы / маржинальность х 100% = точка безубыточности

К примеру, постоянные расходы для продажи одного вида лимонада 15 000 ₽ в месяц, маржинальность составляет 41%. Тогда ТБ равна 15 000 ₽ / 41% х 100% = 36 585 ₽. Получается, что бизнесу нужно заработать минимум 36 585 ₽, чтобы покрыть все расходы. Только потом компания выйдет в плюс.

Если у компании несколько товаров с разной ценой, то берут среднюю стоимость: складывают цену всех товаров и делят на их количество.

Как рассчитывать и контролировать маржинальность

Самозанятые или малый бизнес при небольшом ассортименте и товарообороте используют для подсчета маржинальности Excel или Google-таблицу. Там нужно вручную вводить формулы маржи, маржинальности и исходные данные.

Средний и крупный бизнес с большими переменными расходами и разнородным товаром контролируют маржинальность через автоматизированные сервисы, такие как «1С», «ПланФакт», «ФинТабло», «Финолог». В них вводят только данные, а алгоритм выдает результат.

Маржинальность нужно отслеживать за несколько отчетных периодов — единичный расчет не информативен. Если показатель растет ежемесячно, значит хорошо налажены внутренние процессы, бизнес развивается. Если не меняется — бизнес стабилен. А если регулярно падает, значит выросли переменные расходы.